2007年3月2日

【広告】vol.12 CPR/CPO/Conversion Rate

CPR/CPO/Conversion Rate


販促活動において、見込み客獲得縲恟ャ縲怦ロ持のための各プロモーションの費用対効果をしめす指標。


見込客獲得
・ス・ス CPR(Cost Per Response)
  PRにかかった総コスト÷資料請求・問合せ人数

見込客醸成(顧客化)
・ス・ス CPO(Cost Per Order)
  顧客化のための活動総コスト÷注文人数

見込客のうちどれだけの人が顧客化したか?
・ス・ス Conversion Rate
  資料請求・問合せ人数÷注文人数


認知度の低いブランド(CPRが低)の
  顧客化数を増やすには・・・

↓続きのページで解説






詳細

CPRはプロモーションにかかった総広告費を、資料請求者の人数で割って算出。

CPOは資料請求者の数ではなく、注文した人の数を分子にする。

コンバージョン率とは、資料請求者のうち何人から注文があったかで算出する。

もしCPRがとてもいい数字だとしても、コンバージョン率が低く、その結果CPOが悪ければ、「見込客獲得はうまくいっているが、見込客醸成がうまくいっていない」と判断できる。

このようなケースでは、今後広告予算を見込客醸成の方にシフトしていくべきである。


一方、コンバージョン率は高いのに、もともとCPRが低いために、CPOが低くなってしまうケースがある。

その場合は、もっと見込客獲得に予算を割くべきである。

このようにシンプルな計算式で、大きな課題の発見とそれに必要な施策が見えてくる。


また、認知度の低いブランド(CPRが低)のコンバージョン率を上げるには、まず懸賞キャンペーンなどで興味をひかせてCPRを上げることが必要。

逆に、認知度の高いブランド(既にCPRは高)の場合は、よりそのブランドの中身について説明することで、「買ってみよう」と客の気持ちを盛り上げる(CPOを上げる)ことができる。

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