【マーケティング】vol.210 交渉

交渉の分類


経営戦略やマーケティングと同様、
交渉にもその効果を高めるための
科学的な分析手法、アプローチ方法がある。

交渉者の数、または交渉の争点、交渉者の決定権の有無、交渉者との力関係によっていくつかに分類される。

●交渉者の数
交渉相手が1名（1対1）の2者間交渉では、
渉相手が明確で固定戦略を立てやすいため
シンプルな交渉になるが、
3者以上の交渉では
利害の共通する者同士が連携しようとするため
パワーゲームの要素が加わり、
交渉の構造はより複雑になってくる。

●交渉の争点の数
1つの争点をめぐる交渉では
交渉者の関係は基本的に対立的で、
双方の利害が真っ向から対立すると
交渉そのものが決裂する可能性もはらむ。

複数の争点をめぐる場合は、
ある争点については譲ることで
相手の妥協を引き出すというように、
協調しながら妥協点を見出す余地がある。

なお一見、単一の争点に見える場合でも
その背後に他の争点が眠っている場合がある。
そこに自分にとって有利な代替手段を見つけることができれば
その争点を交渉の場に提示し、創造的交渉を図ることができる。


●交渉者の意思決定権の有無
相手に意思決定権がない場合
交渉相手は相手組織の窓口に過ぎないため、
その窓口の担当が上層部の最終合意を得られるような
働きかけ・情報提供をする。

また相手の最低妥協可能ラインを予想するには
相手組織内の利害関係を把握しておく必要もある。
また交渉者同士の信頼・協力関係も重要。

●交渉者の力関係・持っている情報量の差
どちらか一方が影響力を持っていたり
持っている情報量に圧倒的な差がある場合を
非シンメトリック交渉という。

その際、交渉で不利な立場に置かれた場合は
最低でも相手に何を保証させるかを決め、
そこからぶれさせない交渉を進めることが重要。

・ｽ・ｽ価格の最低妥協可能ラインが不明な時は
大幅に値切るよりも、品質・性能の保証を取り付けるなど）