【マーケティング】vol.60 トライアル/リピート

トライアルとリピート


はじめて商品を購入してもらうことをトライアル（トライアル購入）、２回目以降の継続的な購入をリピート（リピート購入）と呼ぶ。


つまり「トライアル×リピート＝総売上げ」といえ、これら双方を高めることで売上げが最大化できる。


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新商品発売（またはリニューアル）時は、何はともあれ多くのトライアルを稼ぐことが必要となる。

もちろんリピートも大切だが、新商品が巷にあふれＰＯＳも発達する現在では、トライアルを稼いで実績を残さねば商品はたちまち消えゆく運命にある。



トライアル時に重要なのは、まず商品特長を端的に消費者に伝え「私が買わねばならない理由」を感じてもらうこと。
そしてとにかく一度使って、体感してもらうことである。



具体的には商品の魅力をしっかり伝えるコミュニケーションを仕掛けること、そしてサンプリングや何らかの購買の仕掛けをつけて試用してもらうこと。

また「お客様が『これは一言で言うと○○な商品だ』といえる」状態を作らねば、まず間違いなくクチコミには乗らず、トライアル層が効率よく拡大しない。初動時のエッジの効いた強いコミュニケーションが必要になる。


出典「広告ビジネス実務辞典」日本能率協会マネジメントセンター