【マーケティング】vol.69 プッシュ戦略とプル戦略

プッシュ戦略とプル戦略


プッシュ戦略とは、
販売員や流通へはたらきかけることで、積極的な販売活動を創り出す戦略。

対して、プル戦略とは、
宣伝や広告活動などを重視し，商品を魅力的に見せることで消費者の買う気を創り出す戦略をいう。

この２つの分け方は、
「商品・サービスの流通を活性化させる主体」を
消費者と流通チャネルのどちらにおくかという考え方である。

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プッシュ戦略は、
流通チャネルへのインセンティブ（マージン、販促支援など）提供によって、店頭で商品を消費者に推奨（PUSH）するもので、ブランド認知が低い・商品の差別性が弱い・一定数量を確実に販売したいなどのケースに適している。

一方、プル戦略は、
主に広告によって消費者にダイレクトに商品・サービスの認知・理解を促し、消費者を誘引（PULL）する戦略で、
化粧品・クルマなどのブランドイメージに重点を置く商品に実施されることが多い。


プッシュ戦略とプル戦略は、どちらか一方に限定するのではなく、両者のウェイトをどう配分して組み合わせるかという提案が必要である。