【マーケティング】vol.278 営業開拓?

営業開拓（?キーマンを探す）

　新規開拓での有効な商談を行うには
　いかにターゲット企業の中の
　実権を持っている方（キーマン）に会うかが重要となる。




　もちろん最初から社長と会えれば
　商談はそれだけ早く進むが、
　現実は、窓口の担当者から部課長クラス→上層部を
　順次紹介していただくプロセスを通ることが多い。


誰がキーマンかは、
　公開資料/データから読み取れることも多い。

?各部門の実力者を見つける
　会社概要や有価証券報告書などの
　「役員」欄で
　営業系の責任者・製造系の責任者・管理系の責任者などが分かる。
　※代表との続柄も重要な判断ポイント


?大株主から実権者を見つける
　株主通信や有価証券報告書などの「大株主一覧」などで分かる。
　※出資企業からの出向役員は実権者であることが多い




伝創社　マーケティングチーム