2008年11月26日

【マーケティング】vol.278 営業開拓?

営業開拓(?キーマンを探す)

 新規開拓での有効な商談を行うには
 いかにターゲット企業の中の
 実権を持っている方(キーマン)に会うかが重要となる。




 もちろん最初から社長と会えれば
 商談はそれだけ早く進むが、
 現実は、窓口の担当者から部課長クラス→上層部を
 順次紹介していただくプロセスを通ることが多い。


誰がキーマンかは、
 公開資料/データから読み取れることも多い。

?各部門の実力者を見つける
 会社概要有価証券報告書などの
 「役員」欄で
 営業系の責任者・製造系の責任者・管理系の責任者などが分かる。
 ※代表との続柄も重要な判断ポイント


?大株主から実権者を見つける
 株主通信有価証券報告書などの「大株主一覧」などで分かる。
 ※出資企業からの出向役員は実権者であることが多い




伝創社 マーケティングチーム



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