営業開拓(?キーマンを探す)
新規開拓での有効な商談を行うには
いかにターゲット企業の中の
実権を持っている方(キーマン)に会うかが重要となる。
もちろん最初から社長と会えれば
商談はそれだけ早く進むが、
現実は、窓口の担当者から部課長クラス→上層部を
順次紹介していただくプロセスを通ることが多い。
誰がキーマンかは、
公開資料/データから読み取れることも多い。
?各部門の実力者を見つける
会社概要や有価証券報告書などの
「役員」欄で
営業系の責任者・製造系の責任者・管理系の責任者などが分かる。
※代表との続柄も重要な判断ポイント
?大株主から実権者を見つける
株主通信や有価証券報告書などの「大株主一覧」などで分かる。
※出資企業からの出向役員は実権者であることが多い
伝創社 マーケティングチーム
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