【マーケティング】vol.279 営業開拓?

営業開拓（?商談をスムーズに進める話題作り）

　大型契約を計画しているクライアントのキーマンと
　初めての商談がある。
　今後の営業展開を考えると今日の商談をなんとしても成功させたい。
　相手と打ち解けるための話題づくりをどうすれば良いか。




　キーマンの特異分野に合わせてアプローチ
　　　相手が営業畑（出身）であれば
　　　提案はプレゼン形式で行ったり
　　　営業の成功話や苦労話などの話題も有効。
　
　　　技術畑（出身）であれば
　　　事前に工場や技術力・製品について研究し
　　　それを切り口にする。

　　　管理畑であれば数値面に緻密なタイプと想像できるので
　　　データを中心に資料をまとめる　など


　クライアント企業の経歴での重要事項をチェック
　　　会社概要の「沿革」には
　　　商号・代表者変更や拠点新設、認可や特許取得、吸収合併など
　　　様々な重要事項が記載されている。
　　　その中からポジティブ情報を参考にし
　　　話題に触れることで
　　　「ウチのことをよくわかっている」と印象付けられるため
　　　引き出せる話もそれだけ増える。




伝創社　マーケティングチーム